Dáváte slevy pokaždé, když si o ně někdo řekne?
A proč?
Jak to chodí v byznysu?
V byznysu se často stává, že zákazníci snaží své dodavatele stáhnout s cenou dolů. Vymýšlejí nejrůznější fígle. Ať už jste živnostník, malá, střední nebo velká firma, tlaku na cenu ze strany poptávajících se nevyhnete.
(Pokud ji teda nemáte nesmyslně nízkou a zákazníci to vědí. To kolem vás budou našlapovat, abyste si toho náhodou nevšimli. O tom ale třeba někdy příští.)
Zákaznické sliby a vaše chyby
Pravděpodobně i vy jste od zákazníků slyšeli, že se jim váš produkt líbí. Ale má jednu vadu na kráse. Cenu.
- Kdybyste ale šli s cenou níž, tak by u vás nakoupili.
- Teď by vás jako nejdřív vyzkoušeli (ideálně skoro zadarmo), ale příště by vás opět poptali.
- Nebo vám slíbí výměnou za slevu, že vám napíšou referenci.
Ať už vám bude kdokoliv slibovat cokoliv, zvažte, jestli vám zákazník jdoucí jen po ceně stojí za žádnou nebo dokonce zápornou marži. Prozradím vám tajemství, které jste možná slyšet nechtěli. Až zdražíte a oni najdou levnějšího dodavatele, stejně od vás odejdou.
Vyjednávání o ceně
Možná vás už napadlo, že se pokusíte vyjednat nějaký kompromis, nebo se pokusíte přesvědčit zákazníka nějakým argumentem. Jak říká profesionální vyjednavač Radim Pařík, argumenty nefungují a kompromis není dobrý výsledek ani pro jednoho.
Tomáš Hojgr upozorňuje na to, že když ten tlak neustojíte a cenu podstřelíte, tak se po celou zakázku budete cítit blbě. Navíc, abyste se uživili, budete muset mít paralelně více zakázek, takže časem pracovně vyhoříte.
Kdy se dávají slevy?
Slevy se dávají na poškozené, (morálně) zastaralé nebo jinak obtížně prodejné produkty. Pokud to není váš případ, vaše produkty mají přidanou hodnotu pro zákazníka, tak proč budete dávat slevu? To nedává logiku.
Sleva je odměna za chtěné chování zákazníka
Tuto mantru mi vštípil Václav Lorenc – byl to jeden z mých AHA momentů, o který se dělím se studenty v rámci přednášek manažerského účetnictví.
Můžete kývnout na úpravu ceny, ale zákazníkovi tu „slevu“ nedávejte zadarmo. Můžete se se zákazníkem dohodnout, že může získat nižší cenu, když:
- zkrátíte splatnost, nebo zaplatí (větší) část za dodání předem (=> vy si zlepšíte cash flow a snížíte riziko z faktur po splatnosti),
- objedná větší množství výrobků (=> nakoupí víc, prodáte víc),
- prodloužíte termín dodání (=> na zakázce budete pracovat v období, kdy nemáte tolik poptávek), atd.
Nedávejte slevy. Raději nabídněte něco navíc
Ivo Toman ve své přednášce, kterou teď na YouTube nemohu najít, říkal na příkladu prodeje knih, že je lepší než sleva nabídnout 1+1 zdarma. Opticky to vypadá jako 50% sleva, ale ve skutečnosti na to vyděláte. Minimálně ušetříte na logistice.
Tomáš Hojgr zase v přednášce mluví o dávání bonbonů zákazníkovi. Když mu zachutnají, další úkon už je placený… Je to vážně ale výhodnější, protože si nesnížíte marži.
V obchodu s nízkými maržemi a zbožím s malou rozlišovací schopností od konkurence je to vždy složitější. Ale i tak je potřeba nabídnout něco, co zákazníka okouzlí víc než cena. Protože jinak stejně odejde.
Nabídněte stálému zákazníkovi možnost nakoupit ještě za starou cenu
Co třeba ho informovat o plánované změně cen a dát mu možnost nakoupit ještě za nižší cenu. V podstatě vyděláte oba. Vy tím třeba splníte prodejní limity, které máte u svých dodavatelů, a váš zákazník ušetří možná víc, než kdybyste mu dali slevu.
To můžete udělat i jako freelancer. Před plánovaným zdražením můžete dát stálému zákazníkovi časově omezenou nabídku na předkoupení vašich hodin konzultací. On nakoupí ještě za starou cenu a vy máte peníze hned k dispozici.
Další tipy můžete najít např. v knize Na volné noze od Roberta Vlacha. Knihu si můžete přečíst i na BOOKPORTu, což je má oblíbená online knihovna. Když zadáte v objednávce můj slevový kód TATULDA, dostanete 20% slevu na měsíční předplatné.
Tak doufám, že až po vás bude chtít zase někdo slevu, zakloníte se do křesla a vychutnáte si konflikt. Ať už to dopadne jakkoliv, nedejte se lacino. Když nebudete pracovat s dobrými maržemi, nebudete moct své podnikání dále rozvíjet a skončíte v propadlišti dějin.
Pavel Semerád
